Existenzgründung: Ideen zu verkaufen

Anna-Maria Silinger weiß, wie man Geldgeber findet. Das hat sie spätestens mit der Gründung ihres Unternehmens Alphablom bewiesen, einer Firma, die Nahrungsergänzungsmittel herstellt und im Internet und über Apotheken vertreibt. Die 33-Jährige benötigte ein Startkapital „im siebenstelligen Bereich“, erzählt sie. Einen Teil davon brachte sie selber mit, der Rest kam von Privatinvestoren. Und sie hat es geschafft – und das Unternehmen auf die Beine gestellt.

„Es ist wichtig, sich am Anfang nicht unterkriegen zu lassen und von vornherein Lehrgeld einzuplanen, denn nichts ist ärgerlicher, als wenn einem auf halber Strecke der Atem ausgeht“, rät sie.

Mit etwa 40 000 Neugründungen pro Jahr gibt es in Berlin besonders viele Menschen, die sich mit einem eigenen Unternehmen selbstständig machen. Die meisten, nämlich 82,5 Prozent, finanzieren ihren Start in die Selbstständigkeit laut dem Deutschen Start-up-Monitor aus ihren eigenen Ersparnissen. „Das kann das eigene Sparbuch, aber auch ein Darlehen von Familienangehörigen sein“, sagt Katja von der Bey, Geschäftsführerin des Gründerinnenzentrums Weiberwirtschaft in Mitte. „Die meisten wagen den Schritt erst einmal als Solo-Selbstständige ohne Angestellte und große Investitionen.“

Kleinere Beträge zu leihen, ist schwer

Gerade bei kleineren Summen, bei Beträgen unter 10 000 Euro, sei es schwierig, einen Kredit von der Bank zu bekommen, sagt sie. Besser eigneten sich dann Mikrokredite, zum Beispiel von der IBB oder aus dem Mikrokreditfonds der Bundesregierung. Auch die Weiberwirtschaft vergibt mit dem Verein Goldrausch solche Kredite an Gründerinnen. Mit etwas Glück kann auch der Gewinn eines Businessplan-Wettbewerbs ein Unternehmen finanziell anschieben. Immer häufiger finanzieren Gründer ihr Unternehmen auch über „Venture Capital“, auch Risikokapital genannt. Bereits jedes fünfte Start-up steckt das Geld externer Kapitalgeber in die Firma, die dann am Gewinn beteiligt werden.

Anna-Maria Silinger, die eigentlich Kommunikationswissenschaftlerin ist, zog von Veranstaltung zu Veranstaltung, nahm an Businessplanwettbewerben teil, um Kontakte zu „Business Angels“ zu knüpfen, zu der Spezies an Investoren, die nicht nur Finanzmittel geben, sondern aus der Branche kommen und auch beraten. „Mir war wichtig, dass der Investor zu mir passt. Schließlich arbeitet man längere Zeit intensiv zusammen“, sagt sie. Mit einem wachsenden Netzwerk wurde es dann einfacher. „Ich konnte mich auf Empfehlungen berufen.“

Einen sehr öffentlichkeitswirksamen Weg an Business Angels zu kommen, bietet der TV-Sender Vox. In der Sendung „Die Höhle der Löwen“ stellen junge Unternehmer vor möglichen Kapitalgebern ihre Konzepte vor und handeln mit ihnen die Konditionen für einen Einstieg aus. (Die nächste Sendereihe startet im Spätsommer) Da wird um Anteile gefeilscht und Businesspläne werden kritisch durchleuchtet. Vor laufenden Kameras.

Das Publikum guckt zu, wie die Verträge gemacht werden

Die Deals, die für junge Gründer dabei herausspringen, findet Sven Ripsas von der Hochschule für Wirtschaft und Recht (HWR) Berlin zwar manchmal unverschämt. Das Potenzial der Ideen werde oft nicht ausreichend gewürdigt, kritisiert er. Doch die Idee des Formats gefällt ihm. Das Prinzip, nach dem dort verhandelt werde, sei recht nah an der Realität, wenn Start-ups im Rahmen eines Pitches versuchen, private Geldgeber zu begeistern.

„Um dabei als Gründer nicht über den Tisch gezogen zu werden, sollte man nicht nur von seinem Konzept überzeugt sein, sondern sich auch auf die Vertragsverhandlungen sehr gut vorbereiten und zum Beispiel mit anderen Gründern, die diesen Weg gegangen sind, sprechen“, rät der Wirtschaftsprofessor, der selbst in Start-ups investiert. „Anstatt sich als Bittsteller darzustellen gilt die Regel: ‚Die Investoren wollen etwas von mir, nämlich ihr Geld gewinnbringend anlegen.'“

Für eine erfolgreiche Präsentation vor einem möglichen Investor gibt er drei Tipps: Erstens sollte man den zusätzlichen Kundennutzen der Gründungsidee klar formulieren können. Das müsse nicht immer eine neue Erfindung sein, aber vielleicht ein deutlich besseres Preis-Leistungsverhältnis oder ein besserer Service durch die Nutzung digitaler Technologien. Zweitens müssen die Zahlen stimmen und eine gute Gewinnmarge ersichtlich sein. Drittens sollte der Gründer seine Vision kommunizieren können.

© Doris Spiekermann-Klaas

Auch rhetorische Fähigkeiten sind beim Geldeinwerben wichtig. Die vermittelt Florian Mück in Kursen für Unternehmensgründer. Den Teilnehmern rät er, sich vor einem Investment-Pitch folgende Fragen zu beantworten: Welches Problem löse ich? Was ist meine Botschaft? Warum ist mein Projekt relevant für den Investor? Was ist das Ziel meiner Präsentation?

Es komme bei Zuhörern gut an, wenn die Persönlichkeit und die Geschichte des Gründers im Vordergrund steht und nicht die Powerpoint-Präsentation. „Ein Pitch, der mit den Worten anfängt: ‚Vor drei Jahren saß ich vor einem Riesen-Problem...' fängt gut an“, meint der Trainer. Darauf sollte eine kompakte Zusammenfassung mit drei Argumenten folgen, am Schluss eine Zusammenfassung und ein „Call to Action“. „Ein Pitch sollte nie auf eine Finanzierung abzielen, sondern immer der Beginn einer Gründer-Investoren-Beziehung sein. Das Ziel des Pitches heißt nicht eine Million Euro, sondern der nächste, machbare Schritt, zum Beispiel ein Besuch des Investoren beim Gründer.“

Der Gründer sollte auf Rückfragen vorbereitet sein. „Der Investor wird sich dafür interessieren, was er bisher unternommen hat, ob es bereits Kunden oder eine Beta-Version der Webseite gibt. Alles, was das Projekt mehr praktisch und weniger theoretisch darstellt, ist ein Plus.“

Jedem, der seine Kommunikationsfähigkeit trainieren möchte, rät Mück, die Plattform Toastmasters.org anzusehen. Auch aus der Sendung „Die Höhle der Löwen“ könne man einiges mitnehmen. „Was allerdings kein TV-Sessel der Welt ersetzen kann, ist das Unbehagen, das Lampenfieber, die Angst. Schwimmen kann ich nicht an Land lernen und freie Rede nicht mit TV-Formaten“, sagt er.

Anna-Maria Silinger hält Rhetorik für eine Kernkompetenz eines Unternehmers – nach innen gegenüber den eigenen Mitarbeitern ebenso wie nach außen. Ein Investor bekäme sonst schnell Zweifel daran, ob man eine Firma insgesamt gut repräsentieren könne. Die Finanzierung sei schließlich nur der Startschuss.

Silinger hat Alphablom mittlerweile verkauft und hilft derzeit bei der Übergabe des Geschäfts. Nebenbei arbeitet sie eine neue Gründungsidee aus.