Unterwegs mit einem Vertreter: Die Bodenoffensive

Die Verwandlung vollzieht sich im Sitzen, auf einer Biertischbank am Rande eines Supermarktparkplatzes. Thomas Schneider trinkt einen Pappbecher-Kaffee dabei und raucht eine West Light. Er überfliegt den Zettel, auf dem seine Termine für diesen Tag aufgeschrieben sind, er schaut, ob es etwas Neues im Smartphone gibt, und nach ein paar Minuten ist aus Schneider, dem Privatmann, ein lebendes Fossil geworden.

Schneider ist Handelsvertreter, und die allmorgendliche Metamorphose gelingt ihm nur hier. Er bekommt sie nicht hin, wenn er sich daheim in Berlin-Zehlendorf auf den Weg macht, auf der Autofahrt auch nicht. Erst wenn er die Stadtgrenze zum brandenburgischen Teltow überquert und auf der Bierbank Platz genommen hat, stellt sich das Gefühl bei ihm ein: Jetzt bin ich auf Arbeit.

Sie besteht darin, sechs Mal an diesem Tag hellwach zu sein, manchmal für einige Minuten, manchmal für eine ganze Stunde. Gespräche zu führen und Gespräche zu lenken, während er mit Küchenmessern Siff von Plastikteilen kratzt, Pulver auf Teppiche schmeißt und Haushaltsgeräte bedient.

Er klingelt an Wohnungstüren, um den dahinter lebenden Menschen anschließend Dinge zu verkaufen. Es ist ein Beruf aus der Steinzeit des Einzelhandels, als es noch keine Supermärkte mit riesigen Parkplätzen gab und das Internet schon gar nicht. Als nur die Waren um Käufer und Märkte konkurrierten, und nicht auch noch die verschiedenen Wege, auf denen sie zu ihren Kunden gelangen.

Teltow? Das ist jetzt sein "Festgebiet"

Der wuchtige Mann ist jetzt bereit. Aus Schneider ist „der Herr Schneider“ geworden, so wird er sich den Rest des Arbeitstages nennen. Und Teltow ist nun auch nicht mehr Teltow, sondern sein „Festgebiet“, ein abgezirkeltes Revier, in dem er seine Geschäfte macht. Schneider steigt in seinen VW-Familienvan, hinten steht in Großbuchstaben der Name der Staubsaugerfirma Vorwerk drauf, in deren Diensten er unterwegs ist. Vorne, aus der Ablage in der Fahrertür, fingert er im Fahren eine Minz-Kaubonbon-Dose.

„Der Herr Schneider ist da, Service.“

„Ach, der Herr Schneider, kommense doch rein.“

Das Rentnerehepaar Rohr steht in der Tür, ein Mehrfamilienhaus, Nachwende-Neubau. Es besitzt seit elf Jahren einen Vorwerk-Handstaubsauger, den Kobold 135.

Schneider lässt sich ein Küchenmesser reichen, um damit festgebackenen Schmutz aus dem Innern des Gerätes abzukratzen. Eine Ecke des Kobolds ist abgeschlagen, wahrscheinlich beim Saugen mal gegen einen Schrank geknallt.

„Müssense aufpassen. Vielleicht wollen Sie ja lieber einen zum Hinterherziehen?“

„Nö, wir bleiben bei dem. Nen neuen können wir uns nicht mehr leisten.“

„Man kann sich das auch ganz sympathisch aufteilen. Vorwerk hat eine eigene Bank.“

„Nö, sag’ ich doch.“

Frau Rohr berichtet lieber von ihrem kleinen Akku-Sauger, fürs Sofa, für Krümel, für die Ecken. Schneider sagt: „Hat Vorwerk jetzt übrigens auch.“ Und dann fragt er: „War da mal jemand bei Ihnen an der Tür?“

Die Rohrs verstehen nicht ganz.

„Wie?“

„Wegen der Staubsaugertüte“, drinnen im Kobold 135, „die ist vom Mitbewerber.“

Schneider erklärt die Sollbruchstellen der Mitbewerber-Tüte, deren vergleichsweise schlechte Qualität, entdeckt dann auch noch einen „Fremdfilter“ im Kobold, eigentlich für den Feinstaub zuständig, dieser hier habe aber sogar Sand durchgelassen, der dann wiederum im Motor landete. Er schärft den beiden ein: „Immer Vorwerk nehmen.“

Es kommt oft vor, dass Schneider auf seinen Service-Touren auf die Spuren der Konkurrenz stößt. Oft stammen sie von einstigen Vorwerk-Leuten, die nun in anderer Firmen Auftrag unterwegs sind, ihren alten Kundenstamm aber mitgenommen haben und nun versuchen, „Produkte, passend für Vorwerk“ zu verkaufen. Das ist ärgerlich für Schneider, aber kaum zu ändern. Es ist, wenn man so will, der Preis des Erfolges.

Wie die Vertreter aus den USA nach Deutschland kamen

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Vorwerk, ein Wuppertaler Teppich-Unternehmen, erfand den ersten Kobold-Handstaubsauger im Jahr 1929. Er war kräftig und besser als Geräte von anderen Herstellern, aber auch verhältnismäßig klein, so dass die Kunden in den Haushaltswarenläden oft achtlos an ihm vorübergingen. Sie konnten sich nicht vorstellen, dass ein so kleines Gerät irgendetwas taugte. Weil aber der Sohn des Firmenchefs gerade in Amerika war und dort die Augen aufgehalten hatte, brachte er eine Lösung für das Verkaufsproblem von dort mit. Das Türklingel-Prinzip.

Fortan gab es die Kobolde ausschließlich im sogenannten Direktvertrieb zu kaufen, aus der Hand von Handelsvertretern, die in der Lage waren, ihren Kunden die Eigenschaften der Geräte besser und ausführlicher zu erklären – und die Leute selbstredend auch besser zu manipulieren –, als dies Ladenverkäufer hätten tun können. So blieb es acht Jahrzehnte lang.

In der Zwischenzeit wurden Staubsaugervertreter zum kollektiven Gedächtnisinventar der Bundesrepublik, und wie vieles aus der Wirtschaftswunderzeit wirkten sie irgendwann alt und überkommen. Selbst die Witze über sie wie der berühmte Loriot-Sketch wurden alt.

Vor ein paar Jahren schien das Verkaufsmodell am Ende

Vor fünf Jahren dann schien es, als sei dieses Verkaufsmodell an sein Ende gelangt. Im Durchschnitt 70 Mal mussten die Vorwerk-Vertreter damals klingeln, bevor sie einen Staubsauger losgeworden sind. Es war zeitraubend und uneffektiv, und klar war auch, dass sich dies nicht mehr zum Besseren wenden würde. Die Zahl der Single-Haushalte würde weiter zunehmen, die der Haushalte mit Doppelverdienern auch, es würden immer weniger Menschen an ihren Wohnungstüren anzutreffen sein.

Die Firma baute um. Sie hat heute einen Internet-Shop und 30 Ladengeschäfte in deutschen Innenstädten. In drei Jahren sollen es 60 sein. Vorwerk verabschiedete sich zeitgleich von der „Kaltakquise“, vom aggressiven und unaufgeforderten Klingeln an anderer Leute Türen, und gab jedem seiner Vertreter eigene „Festgebiete“ und die Maßgabe an die Hand, nur noch nach vorher vereinbartem Termin bei den Kunden vorstellig zu werden. Wenn es geht auch nur noch bei solchen, die den jeweiligen Vertreter bereits kennen.

Ausgerechnet einer der Pioniere des Direktvertriebs in Deutschland nahm Abstand. Die Vertreter, so schien es, würden also bald ganz aussterben. Es kam dann anders.

Schneider, Jahrgang 1968, kennt beide Haustürverkaufsvarianten. Er stammt aus Potsdam und arbeitete dort als Krankenpfleger, was ihm gefiel. Ganz und gar nicht hingegen wollte er zur Nationalen Volksarmee der DDR, stattdessen stellte er einen Ausreiseantrag. Nach zwei Jahren Wartezeit ließ man ihn raus aus dem Land, Schneider ging nach West-Berlin, und irgendwann im Jahr 1994 wollte seine Frau unbedingt einen Vorwerk-Staubsauger haben. Sie rief bei der Firma an, ein Vertreter kam vorbei, und der stellte Schneider die Frage, ob er nicht auch so arbeiten wolle wie er. Schneider, mittlerweile des Drei-Schicht-Betriebes im Krankenhaus leid, sagte Ja.

„Okay, guck’ ich mir das mal ein Vierteljahr an“, habe er damals gedacht. „Wenn es nicht funktioniert, werd’ ich wieder Krankenpfleger.“

Es scheint aber zu funktionieren, auch wenn er jetzt gerade bei den Rohrs nur einen neuen Filter losgeworden ist. 15 Euro kostet der. Das sei nicht weiter schlimm, sagt Schneider, selbstverständlich verkauft er nicht jeden Tag hinter jeder Tür einen Staubsauger, der mit Zubehör oft deutlich mehr als 1000 Euro kosten kann. „Es muss immer ein rollierender Prozess bleiben“, sagt er.

Etwa einmal im Jahr muss er sich blicken lassen

Einmal im Jahr ungefähr müsse er sich bei den Menschen blicken lassen. So seine Erfahrung. Den Staubsauger putzen, Tüten, Filter, Anbauteile verkaufen vielleicht. Neue Produkte mitbringen und bei passender Gelegenheit vorführen, den Saugroboter für 759 Euro beispielsweise, der die ganze Arbeit von alleine macht. „Reden ist Silber, Zeigen ist Gold“, sagt Schneider. Er muss zuhören, wenn die Leute von ihren Kindern, Eltern und Kollegen reden, fragen, ob man ihn und seine Kobolde bei denen empfehlen könne. Er würde dann gern auch dort einmal vorbeikommen. Schneider sagt: „Der Appetit kommt beim Essen.“

Aber jetzt erst mal wieder eine Zigarette. Dann ein Kaubonbon, dann auf zu Frau Patzschkes Haustür in einer Nachkriegs-Neubausiedlung.

Frau Patzschke öffnet nicht, nach einer Weile kommt sie angelaufen, aus Richtung der Mülltonnen. Sie hat den Termin vergessen. Sie sagt, sie stecke mitten im Umzug, „dit wird heute nüscht“. Nur ein paar Minuten? „Nee, da sieht’s aus in der Wohnung. Den Staubsauger find’ ick jetze eh nich’.“

Auch wenn es an diesem Teltower Novembertag noch immer nicht so aussieht, läuft bei Vorwerk das Geschäft. Für 2013 bilanzierte die Firma in ihrem internationalen „Geschäftsbereich Kobold“ eine Umsatzsteigerung von 5,9 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Bei Kobold Deutschland waren es 12,2 Prozent mehr, insgesamt 227 Millionen Euro. Wie viel davon als Gewinn übrig bleibt, und wie hoch die Margen der Vertreter sind, behält die Firma für sich. Nur so viel lässt sie ausrichten: Der Online- und der Ladenverkauf entwickeln sich gut, „der Direktvertrieb bei uns aber wächst deutlich schneller und dynamischer.“

Überhaupt der Direktvertrieb. Eine im Auftrag des zuständigen Bundesverbandes erstellte Studie der Universität Mannheim kommt zu dem Ergebnis, dass die Zahl der „selbstständigen Direktvertriebspartner“ in Deutschland steigt. 2011 waren es 640 000, im Jahr 2013 720 000. Bis 2018 sollen noch einmal 230 000 dazukommen.

"'n heller Fleck? Ick seh' kein hellen Fleck."

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Zigarette, Schneider ruft bei den nächsten Kunden an, ob man schon etwas früher vorbeikommen könne, Kaubonbon. Wieder ein Rentnerpaar, wieder Kobold-135-Besitzer und wieder ein Filterverkauf am Ende, und dazwischen auch noch einmal dies: „Ick muss bloß noch mal wat fragen“, sagt der Mann. „Da kam ein Kollege von Ihnen neulich, einer von früher irgendwie.“ – „Nicht reinlassen“, sagt Schneider, „das ist ein Mitbewerber.“

Dann baut er den Staubsaugerfuß auseinander, macht die beiden Rundbürsten sauber, die Kammleiste, die Revisionsklappe, und dann entdeckt er: „Fettschmutz“. Wenn der sich schon so fest am Fuß abgelagert habe, dann sei der auch im Teppich. Schneider streut zu Demonstrationszwecken ein Pulver aus, weiß wie Schnee. Das reinige und „macht auch anschmutzneutral“, sagt er, und fragt den Mann, ob er hier allein sauber mache. „Jeder hat so seins“, antwortet der. „Ich mach’ den Teppich, meine Frau putzt die Fenster. Ist ja ungewöhnlich.“ – Schneider sagt: „Na, da muss ich mich mit Ihrer Frau mal über den VG-100 unterhalten“, eine Fensterputzmaschine. „Ach, nee, bloß nicht.“

In der Zwischenzeit hat der Schnee seine Arbeit getan. Die Frau kommt dazu. „Siehste den hellen Fleck da?“, fragt der Mann.

„Da im Korridor?“

„Nee, hier vorne, Wohnzimmer.“

„’n hellen Fleck? Ick seh’ kein’ hellen Fleck.“

Schneider insistiert nicht weiter, er sagt nur noch: „Wer jahrelang mit Vorwerk saugt, der hat Grund in der Wohnung.“

Drei Viertel der 720 000 „selbstständigen Direktvertriebspartner“ sind laut Branche wie Schneider in Deutschland in Sachen „Heimvorführungen/Partyverkauf/klassischer Vertreterverkauf“ unterwegs. Verkauft werden vor allem Lebensmittel, Kosmetikprodukte, Haushaltswaren, „Kommunikations-“ und „Finanzdienstleistungen“. Als einen der Gründe für das Wachstum nannten die befragten Unternehmen das Stichwort „Produkte“ und meinten damit wohl deren Qualität und eine daraus folgende große Nachfrage.

Für Vorwerks Kobolde mag das gelten, die häufen alle möglichen Branchenauszeichnungen und „Stiftung Warentest“-Spitzenplätze an. Aber für die Direktvertriebsprodukte insgesamt?

Zwei Drittel der Vertriebspartner arbeiten im Nebenerwerb

Möglicherweise ist eine andere Art der Nachfrage für die Wachstumsraten verantwortlich: Zwei Drittel der „Vertriebspartner“ arbeiten im Nebenerwerb, mehr als die Hälfte sind Frauen. Man kann den Vertreterjob also ganz gut nebenbei machen, oft auf eigenes Risiko zwar, aber immerhin. Er könnte für viele ein Zubrot sein in arbeitsmarktpolitischen Deregulierungszeiten, oder überhaupt erst einmal ein Brot.

Bei einem anderen Vorwerk-Produkt, dem Thermomix, scheint das zum Beispiel zuzutreffen. Der Thermomix ist eine Art Wunderküchenmaschine, die derzeit Rekordumsätze erzielt. „Die Gründe für die anhaltend positive Entwicklung sind vielschichtig“, heißt es im Vorwerk-Geschäftsbericht für 2013. Zu verdanken seien die Verkaufserfolge vor allem dem „guten Personalwachstum“ im Vertrieb. „So konnte die Zahl der für Thermomix tätigen Repräsentantinnen weltweit auf nunmehr 30 330 gesteigert werden.“ 90 Prozent der Thermomix-Vertreter in Deutschland sind Frauen und arbeiten meistens Teilzeit

Schneider isst jetzt etwas, ein Leberkäsebrötchen. Er sitzt wieder am Parkplatzrand beim Supermarkt, denn dieser Ort ist nicht nur der Schauplatz seiner morgendlichen Verwandlung, sondern auch sein Hauptquartier.

An Wochenenden steht er hier zum Zweck der Kundenakquise, den „Kontakterfassungsbogen“ in der Hand, die „EWE“, die Einwilligungserklärung dafür, dass er die Leute später anrufen darf. Unter der Woche kommt er immer dann, wenn er Leerlauf hat. Jeder hier scheint ihn zu kennen. Ein Mann mit Prinz-Heinrich-Mütze kommt vorbei. „Wie willste denn wat verkoofen, wennde hier immer rumsitzt?“, sagt der. Die Frau von der Kassenaufsicht kommt und plaudert. Gerade vorhin sei ein Herr mit dem Auto in die gläserne Supermarkttür reingefahren, „tja, da haste was verpasst“. Schneider grinst.

Noch drei Mal ein Kaubonbon nehmen, noch drei Mal an den Wohnungen anderer Leute klingeln, und sein Arbeitstag wird zu Ende sein. Er wird dann zwei jener Filter verkauft haben und ein paar Tüten und bei der letzten Kundin den Großauftrag des Tages ergattert haben. 62 Euro, wieder für Tüten und Filter – einer für „Motorschutz“, einer für „Mikrohygiene“ – und für Duftstäbchen. Aber Schneider hat Erinnerungsmarken gesetzt. Er hat Kunden von der Existenz des Saugroboters erzählt, von der Fensterputzmaschine, vom Hartbodenreiniger, vom Fußaufsatz mit Fugenkehreffekt. In ein paar Monaten, spätestens in einem Jahr wird er wiederkommen.

Der Text erschien auf der Dritten Seite des gedruckten Tagesspiegels.